دورة إدارة الحسابات الرئيسية وإدارة العملاء الاستراتيجيين

نظرة عامة على الدورة

أهداف التعلم

• بنهاية الدورة، سيتمكن المشاركون من:
• تحليل خصائص الحسابات الرئيسية وأهميتها الاستراتيجية ضمن محفظة عملاء المؤسسة.
• تقييم العملاء وفقاً لمساهمتهم في الإيرادات والربحية وإمكانات النمو والقيمة الاستراتيجية وقوة العلاقة.
• تطبيق أساليب تصنيف العملاء وترتيب أولويات الحسابات الاستراتيجية.
• تطوير خطط متكاملة لإدارة الحسابات الرئيسية بما يتوافق مع أهداف المؤسسة وأولويات العملاء.
• تحليل هيكل أصحاب المصلحة داخل حسابات العملاء وتحديد صناع القرار والمؤثرين والداعمين ومصادر المخاطر.
• تحليل احتياجات العملاء وتحديات أعمالهم وتحويلها إلى فرص تجارية قابلة للتنفيذ.
• تطوير عروض قيمة متميزة ومخصصة للحسابات الاستراتيجية.
• تطبيق استراتيجيات البيع الإضافي والتوسعي وتنمية الحسابات وزيادة قيمة العميل.
• تعزيز العلاقات الاستراتيجية مع العملاء من خلال منهجيات منظمة للتواصل وإدارة العلاقة.
• تقييم أداء الحسابات باستخدام مؤشرات مالية وتجارية ومؤشرات خاصة بقيمة العلاقة ورضا العميل.
• إدارة المخاطر المرتبطة بتركيز العملاء والمنافسة وضعف العلاقات والاعتماد على الحسابات الرئيسية.
• إعداد خطة عملية متكاملة لإدارة العملاء الاستراتيجيين والحسابات الرئيسية.

من يجب أن يحضر

مخرجات التعلم

• بعد إتمام الدورة، سيتمكن المشاركون من:
• تحديد الحسابات الرئيسية وترتيب أولوياتها وفقاً لأهميتها التجارية والاستراتيجية.
• تقييم ربحية العملاء وإمكانات نموهم واحتياجاتهم ومخاطرهم وقيمتهم طويلة الأجل.
• تقسيم العملاء وتطوير منهجيات مختلفة لإدارة كل فئة.
• إجراء تقييم شامل للحسابات الاستراتيجية.
• تحديد أصحاب المصلحة وفهم هيكل اتخاذ القرار داخل مؤسسات العملاء.
• إعداد خطط استراتيجية متكاملة للحسابات الرئيسية تتضمن الأهداف والمبادرات والمسؤوليات والجداول الزمنية.
• اكتشاف تحديات العملاء وتحويلها إلى فرص تجارية ذات قيمة.
• تطوير عروض قيمة تتناسب مع احتياجات العملاء الاستراتيجيين.
• تحديد فرص البيع الإضافي والتوسعي وتنمية الحسابات والاحتفاظ بالعملاء.
• بناء علاقات متعددة المستويات مع العملاء وتعزيز العلاقات التنفيذية.
• قياس أداء الحسابات باستخدام مؤشرات مالية وتجارية ومؤشرات خاصة بالعلاقات.
• تحديد المخاطر الاستراتيجية المرتبطة بالحسابات الرئيسية ووضع إجراءات مناسبة لمعالجتها.
• تنفيذ مراجعات استراتيجية منتظمة للحسابات الرئيسية.
• بناء علاقات مستدامة مع العملاء تدعم نمو الإيرادات والشراكات طويلة الأجل.

محتوى الدورة