دورة التفاوض الاستراتيجي مع الحسابات وبيع القيمة

نظرة عامة على الدورة

أهداف التعلم

• تحليل المبادئ الاستراتيجية للتفاوض مع الحسابات الرئيسية.
• تحديد محركات قيمة العميل وربطها بنتائج أعمال قابلة للقياس.
• تطوير عروض قيمة متميزة للعملاء الاستراتيجيين.
• إعداد استراتيجيات تفاوض منظمة تستند إلى الأهداف والأولويات والبدائل.
• تقييم مصالح أصحاب المصلحة وتأثيرهم ومصادر قوتهم ومواقفهم التفاوضية.
• تحويل الحوار التجاري من التركيز على السعر إلى القيمة الإجمالية للأعمال.
• تطبيق أساليب متقدمة في طرح الأسئلة والبيع الاستشاري.
• إدارة ضغوط الأسعار والاعتراضات والتنازلات والمفاضلات التجارية.
• حماية هوامش الربحية مع الحفاظ على العلاقات الاستراتيجية مع العملاء.
• تطبيق أساليب تفاوض مناسبة للحسابات المعقدة ومتعددة أصحاب المصلحة.
• تطوير اتفاقيات تحقق قيمة متبادلة وتدعم نمو الحسابات على المدى الطويل.
• تعزيز إدارة الحسابات بعد التفاوض وتحويل الاتفاقيات إلى نتائج تجارية مستدامة.

من يجب أن يحضر

مخرجات التعلم

• تقييم ديناميكيات التفاوض داخل الحسابات الاستراتيجية.
• تحديد أولويات العميل ومحركات القيمة ومعايير اتخاذ القرار التجاري.
• بناء عروض قيمة مقنعة مرتبطة بنتائج أعمال العميل.
• إعداد خطط تفاوض تتضمن الأهداف والأولويات والحدود والبدائل.
• تحليل مصالح أصحاب المصلحة وتقييم مستوى تأثيرهم التفاوضي.
• الدفاع عن قيمة الحلول والتعامل بفعالية مع المفاوضات القائمة على السعر.
• إدارة التنازلات باستخدام مبادئ واضحة للمفاضلة التجارية.
• التعامل مع الاعتراضات والمحادثات التجارية الصعبة.
• حماية هوامش الربحية مع الحفاظ على العلاقات الاستراتيجية.
• تطبيق تقنيات التفاوض مع مجموعات الشراء المعقدة وبيئات المشتريات.
• تطوير اتفاقيات تحقق التوازن بين قيمة العميل والأهداف التجارية.
• إعداد إجراءات ما بعد التفاوض لدعم نمو الحساب وتطوير العلاقة.

محتوى الدورة