دورة مبيعات الفنادق والتوزيع وإدارة القنوات الإلكترونية

تعالج توازن الفنادق بين وكالات السفر الإلكترونية والحجز المباشر: مدير القنوات وضبط العمولات وتكافؤ الأسعار ومبيعات الشركات وتنمية الموقع المباشر.

HOTM · إدارة الفنادق والمنتجعاتAll Levels#3093حضوريEnglish , Arabic

المدة

5 أيام

تحميل البروشور عرض المواعيد القادمة

استبدال المشارك مجاناً في أي وقت · الإلغاء قبل 30 يوماً فأكثر: استرداد كامل ناقص 10%. سياسة الإلغاء

القطاعات:السياحة والضيافة والفعالياتالتصنيفات:إدارة الفنادق والمنتجعات

نظرة عامة على الدورة

تزوّد دورة مبيعات الفنادق والتوزيع وإدارة القنوات الإلكترونية مديري المبيعات ومديري الإيرادات وفرق التجارة الإلكترونية بالأساليب اللازمة لكسب الأعمال عبر القنوات المناسبة وبأفضل تكلفة صافية. فالفنادق في الخليج وأفريقيا تعتمد على وكالات السفر الإلكترونية (OTA) لتحقيق الظهور، وتحتاج في الوقت نفسه إلى الحجوزات المباشرة وحسابات الشركات وأعمال المجموعات لحماية هوامشها. تركز الدورة على التوازن بين هذه الوكالات وقنوات الحجز المباشر. ويدرس المشاركون مدير القنوات (Channel Manager) ونظام الحجز المركزي (CRS) ونظام التوزيع العالمي (GDS) ومحركات المقارنة (Metasearch)، وعقود الوكالات وعمولاتها وترتيب الظهور والمحتوى، وتكافؤ الأسعار (Rate Parity) وسلامتها. والهدف مزيج قنوات يحقق الظهور دون التفريط في هامش يمكن تجنب دفعه للوسطاء. كما يبني البرنامج القناة المباشرة عبر موقع الفندق ومحرك الحجز (Booking Engine) وبرامج الولاء والحملات الرقمية، ووظيفة المبيعات التقليدية عبر حسابات الشركات ومبيعات المجموعات والفعاليات ومنظمي الرحلات. ثم يبيّن تحليل الإيراد الصافي ما تسهم به كل قناة فعلياً. ويربط المشاركون نشاط المبيعات بالتوقعات والطلب الموسمي لاستهداف الأعمال المناسبة في وقتها. تُقدَّم الدورة من خلال دراسات حالة فندقية، وتمارين على تكلفة القنوات، ومراجعة لعقود الوكالات، وورشة ختامية. ويغادر المشاركون بتحليل لمزيج القنوات، وقائمة تحقق لإدارة الوكالات، وخطة عمل للحجز المباشر، وخطة للتوزيع والمبيعات يمكنهم تكييفها مع منشآتهم.

أهداف التعلم

تحليل مشهد التوزيع الفندقي والتكلفة الصافية لكل قناة.
التمييز بين أدوار مدير القنوات ونظام الحجز المركزي ونظام التوزيع العالمي ومحركات المقارنة.
إدارة عقود وكالات السفر الإلكترونية وعمولاتها ومحتواها وعوامل ترتيب الظهور.
الحفاظ على تكافؤ الأسعار وسلامتها عبر القنوات.
تنمية الحجوزات المباشرة عبر الموقع ومحرك الحجز وبرامج الولاء.
تخطيط التسويق الرقمي ونشاط محركات المقارنة بعوائد مقيسة.
تطوير حسابات الشركات والرد الفعال على طلبات أسعارها.
تنمية أعمال المجموعات والفعاليات ومنظمي الرحلات دون مزاحمة الإيرادات الأفضل.
توحيد فرق المبيعات والإيرادات والتسويق والحجوزات حول خطة واحدة.
قياس مزيج القنوات والإيراد الصافي لتوجيه الجهد نحو الأعمال المربحة.
التفاوض مع تجار الجملة ومنظمي الرحلات على العقود وحصص الغرف (Allotments) وشروط إعادتها.
تقييم طلبات المجموعات والفعاليات باستخدام تحليل الإزاحة (Displacement) والإيراد الإجمالي.
وضع استراتيجية القنوات للطلب الموسمي والافتتاحات الجديدة والمنشآت المستقلة.

من يجب أن يحضر

صُممت هذه الدورة لمديري المبيعات والتسويق ومديري الإيرادات ومديري التجارة الإلكترونية والتوزيع ومديري الحجوزات وتنفيذيي المبيعات في الفنادق والمنتجعات. كما تناسب المديرين العامين وممثلي الملاك ومديري الأصول الذين يراجعون تكلفة التوزيع، والمسؤولين في الهيئات السياحية الداعمين لتسويق الوجهات. ويستفيد منها العاملون في المجموعات الفندقية والفنادق المستقلة والشقق المخدومة والمنتجعات والأصول الفندقية الحكومية في الخليج وأفريقيا. وتكتسب أهمية خاصة للمنشآت المستقلة شديدة الاعتماد على الوكالات الإلكترونية، وللفرق التي تفتتح فندقاً جديداً. كما تفيد الفرق الساعية إلى عائد أفضل من مواقعها المباشرة وحملاتها الرقمية.

مخرجات التعلم

بنهاية هذه الدورة سيكون المشاركون قادرين على:
رسم خريطة قنوات الفندق وحساب التكلفة الصافية لكل قناة.
شرح كيفية ترابط مدير القنوات وأنظمة الحجز والتوزيع.
مراجعة عقود وكالات السفر الإلكترونية والتفاوض على العمولات والعروض والشروط.
تحسين محتوى الوكالات والعوامل المؤثرة في الترتيب والتحويل.
مراقبة تكافؤ الأسعار وتصحيح الفروق بين القنوات قبل أن تضر بثقة الضيوف.
تحسين معدل التحويل في الموقع وتصميم محرك الحجز لزيادة الحجوزات المباشرة.
تخطيط البحث المدفوع ونشاط محركات المقارنة وقياس العوائد.
بناء خطة لحسابات الشركات والرد الفعال على طلبات الأسعار من الشركات والجهات الحكومية.
تقييم استفسارات المجموعات باستخدام تحليل الإزاحة ومقارنتها بالطلب المتوقع على الغرف.
إدارة عقود تجار الجملة ومنظمي الرحلات وحصص الغرف.
وضع خطة متكاملة للمبيعات والتوزيع تقوم على الإيراد الصافي.
توحيد فرق المبيعات والإيرادات والتسويق والحجوزات حول خطة تجارية واحدة.

محتوى الدورة

اليوم الأول

مشهد التوزيع الفندقي

كيف يبحث الضيوف اليوم عن الغرف الفندقية ويقارنون ويحجزون
خريطة القنوات: المباشرة ووكالات السفر الإلكترونية والجملة والشركات والمجموعات ومنظمو الرحلات
تقنيات القنوات: أنظمة إدارة الفنادق ومدير القنوات ونظام الحجز المركزي ونظام التوزيع العالمي
دور محركات المقارنة في ربط بحث الضيف بعروض الوكالات والعروض المباشرة
التكلفة الحقيقية لكل قناة: العمولة والتسويق والتقنية ورسوم الدفع
كيف تعمل المبيعات والإيرادات والتسويق والحجوزات معاً
الفروق في سلوك الحجز بين مسافري الترفيه والأعمال والمسافرين الإقليميين
تطبيق عملي: يرسم المشاركون قنوات فندق ويحسبون التكلفة الصافية لكل منها

اليوم الثاني

إدارة وكالات السفر الإلكترونية

نماذج عمل الوكالات: البيع لحسابها (Merchant) والوكالة والأسعار غير المعلنة
قراءة عقود الوكالات: العمولة والتوافر والعروض وشروط الإلغاء
تكافؤ الأسعار وسلامتها: إدارتها في حدود ما تتيحه العقود والأنظمة المحلية
جودة المحتوى: الصور والأوصاف وأنواع الغرف والمرافق
عوامل الترتيب والظهور، بما فيها درجات التقييم ومعدل التحويل
العروض الترويجية وأسعار الجوال وعروض الأعضاء: متى تفيد ومتى تضر
إدارة المنصة الخارجية (Extranet) ومخاطر الحجز الزائد ومطابقة كشوف العمولات
تطبيق عملي: يراجع المشاركون عقداً نموذجياً وصفحة فندق على إحدى الوكالات ويُعِدّون قائمة تحسين

اليوم الثالث

تنمية الحجوزات المباشرة

المبررات التجارية للحجز المباشر وحدود الاعتماد عليه وحده
التحويل في موقع الفندق: السرعة والجوال والمحتوى العربي والإنجليزي والثقة
تصميم محرك الحجز وعرض الأسعار والحد من التخلي عن الحجز
حملات البحث والبحث المدفوع ومحركات المقارنة بعوائد مقيسة
برامج الولاء وأسعار الأعضاء وبيانات الضيوف في ظل قواعد الخصوصية
تحويل ضيوف الوكالات إلى ضيوف مباشرين في المنشأة، في حدود شروط العقد
إبراز العروض المباشرة في محركات المقارنة وتقليل الاعتماد على الوسطاء
حملات البريد الإلكتروني ووسائل التواصل والرسائل الموجهة إلى الضيوف السابقين والمتكررين
تطبيق عملي: يراجع المشاركون مسار الحجز في موقع فندق ويصوغون خطة عمل للحجز المباشر

اليوم الرابع

مبيعات الشركات والمجموعات والقطاع السياحي

تصنيف الحسابات ومسارات المبيعات وإدارة فريق المبيعات
طلبات تقديم عروض الأسعار من الشركات (RFP) والأسعار التفاوضية والحسابات الحكومية
مبيعات المجموعات والفعاليات: معالجة الاستفسارات والعروض وتحليل الإزاحة
أعمال الاجتماعات والحوافز والمؤتمرات والمعارض (MICE) في المنطقة
تجار الجملة ومنظمو الرحلات وشركاء الوجهة: العقود وحصص الغرف
الحج والعمرة والطلب الموسمي بوصفها مسألة في تخطيط المبيعات عند الاقتضاء
الزيارات البيعية والتفاوض وسجلات علاقات العملاء
تطبيق عملي: يقيّم المشاركون استفساراً من مجموعة ويُعِدّون خطة لحساب إحدى الشركات

اليوم الخامس

أداء القنوات وخطة التوزيع

المقاييس الرئيسية: متوسط السعر اليومي والإيراد لكل غرفة متاحة والإيراد الصافي حسب القناة
تحليل مزيج القنوات وتحديد وجهة تحويل الطلب
التخطيط الموسمي لفترات انخفاض الطلب وذروته
التوزيع للفنادق الجديدة والمنشآت المستقلة
رفع نتائج القنوات إلى الملاك والإدارة العليا
مواءمة التوقعات والتسعير ونشاط المبيعات عبر اجتماعات تجارية منتظمة
اختيار الشركاء التقنيين واختبار دقة الربط بين القنوات
ورشة العمل الختامية: يضع المشاركون خطة متكاملة للمبيعات والتوزيع لفندق

المواعيد القادمة

الموعد المختار

لندن · ٢٥–٢٩ يناير ٢٠٢٧ · حضوري

تحتاج مزيدًا من التفاصيل؟تواصل معنا عبر واتساب

المدينة	التواريخ	السعر للمشارك	سعر الحجز المبكر
أمسترداممجدولة	٢–٦ نوفمبر ٢٠٢٦	‏٥٬٤٠٠ €	—	اختيار تحميل البروشور
باكومجدولة	٩–١٣ نوفمبر ٢٠٢٦	‏٤٬٨٠٠ €	—	اختيار تحميل البروشور
برشلونةمجدولة	١٦–٢٠ نوفمبر ٢٠٢٦	‏٥٬٤٠٠ €	—	اختيار تحميل البروشور
بيروتمجدولة	٢٢–٢٦ نوفمبر ٢٠٢٦	‏٤٬٠٠٠ €	‏٣٬٦٠٠ €حتى ٢ نوفمبر	اختيار تحميل البروشور
برلينمجدولة	٢٣–٢٧ نوفمبر ٢٠٢٦	‏٥٬٨٠٠ €	‏٥٬٢٢٠ €حتى ٢ نوفمبر	اختيار تحميل البروشور
القاهرةمجدولة	٢٩ نوفمبر – ٣ ديسمبر ٢٠٢٦	‏٣٬٣٠٠ €	‏٢٬٩٧٠ €حتى ٩ نوفمبر	اختيار تحميل البروشور
كيب تاونمجدولة	٣٠ نوفمبر – ٤ ديسمبر ٢٠٢٦	‏٥٬١٠٠ €	‏٤٬٥٩٠ €حتى ٩ نوفمبر	اختيار تحميل البروشور
الدار البيضاءمجدولة	٧–١١ ديسمبر ٢٠٢٦	‏٤٬٣٠٠ €	‏٣٬٨٧٠ €حتى ١٦ نوفمبر	اختيار تحميل البروشور
الدماممجدولة	١٣–١٧ ديسمبر ٢٠٢٦	‏٤٬٢٠٠ €	‏٣٬٧٨٠ €حتى ٢٣ نوفمبر	اختيار تحميل البروشور
دبيمجدولة	٢٠–٢٤ ديسمبر ٢٠٢٦	‏٤٬٤٠٠ €	‏٣٬٩٦٠ €حتى ٣٠ نوفمبر	اختيار تحميل البروشور
الدوحةمجدولة	٢٠–٢٤ ديسمبر ٢٠٢٦	‏٤٬٤٠٠ €	‏٣٬٩٦٠ €حتى ٣٠ نوفمبر	اختيار تحميل البروشور
اربيلمجدولة	٢٧–٣١ ديسمبر ٢٠٢٦	‏٣٬١٠٠ €	‏٢٬٧٩٠ €حتى ٧ ديسمبر	اختيار تحميل البروشور
جدةمجدولة	٣–٧ يناير ٢٠٢٧	‏٤٬٢٠٠ €	‏٣٬٧٨٠ €حتى ١٤ ديسمبر	اختيار تحميل البروشور
إسطنبولمجدولة	٤–٨ يناير ٢٠٢٧	‏٤٬٧٠٠ €	‏٤٬٢٣٠ €حتى ١٤ ديسمبر	اختيار تحميل البروشور
كيغاليمجدولة	١١–١٥ يناير ٢٠٢٧	‏٥٬١٠٠ €	‏٤٬٥٩٠ €حتى ٢١ ديسمبر	اختيار تحميل البروشور
كوالالمبورمجدولة	١٨–٢٢ يناير ٢٠٢٧	‏٤٬٤٠٠ €	‏٣٬٩٦٠ €حتى ٢٨ ديسمبر	اختيار تحميل البروشور
لشبونةمجدولة	١٨–٢٢ يناير ٢٠٢٧	‏٥٬٤٠٠ €	‏٤٬٨٦٠ €حتى ٢٨ ديسمبر	اختيار تحميل البروشور
لندنمجدولة	٢٥–٢٩ يناير ٢٠٢٧	‏٥٬٦٠٠ €	‏٥٬٠٤٠ €حتى ٤ يناير	✓ تم الاختيار تحميل البروشور
المدينة المنورةمجدولة	١–٥ فبراير ٢٠٢٧	‏٤٬٢٠٠ €	‏٣٬٧٨٠ €حتى ١١ يناير	اختيار تحميل البروشور
مدريدمجدولة	١–٥ فبراير ٢٠٢٧	‏٥٬٤٠٠ €	‏٤٬٨٦٠ €حتى ١١ يناير	اختيار تحميل البروشور
مكة المكرمةمجدولة	٨–١٢ فبراير ٢٠٢٧	‏٤٬٢٠٠ €	‏٣٬٧٨٠ €حتى ١٨ يناير	اختيار تحميل البروشور
المنامةمجدولة	١٥–١٩ فبراير ٢٠٢٧	‏٤٬٧٠٠ €	‏٤٬٢٣٠ €حتى ٢٥ يناير	اختيار تحميل البروشور
عبر الإنترنتمجدولة	٢١–٢٥ فبراير ٢٠٢٧	‏١٬٧٠٠ €	‏١٬٥٣٠ €حتى ١ فبراير	اختيار تحميل البروشور
مسقطمجدولة	٢٢–٢٦ فبراير ٢٠٢٧	‏٥٬٣٠٠ €	‏٤٬٧٧٠ €حتى ١ فبراير	اختيار تحميل البروشور
باريسمجدولة	١–٥ مارس ٢٠٢٧	‏٥٬٧٠٠ €	‏٥٬١٣٠ €حتى ٨ فبراير	اختيار تحميل البروشور
سنغافورةمجدولة	٨–١٢ مارس ٢٠٢٧	‏٦٬٧٠٠ €	‏٦٬٠٣٠ €حتى ١٥ فبراير	اختيار تحميل البروشور
شرم الشيخمجدولة	٨–١٢ مارس ٢٠٢٧	‏٤٬٣٠٠ €	‏٣٬٨٧٠ €حتى ١٥ فبراير	اختيار تحميل البروشور
أبوجامجدولة	١٥–١٩ مارس ٢٠٢٧	‏٥٬١٠٠ €	‏٤٬٥٩٠ €حتى ٢٢ فبراير	اختيار تحميل البروشور
أكرامجدولة	٢٢–٢٦ مارس ٢٠٢٧	‏٥٬١٠٠ €	‏٤٬٥٩٠ €حتى ١ مارس	اختيار تحميل البروشور
عمّانمجدولة	٢٨ مارس – ١ أبريل ٢٠٢٧	‏٣٬١٠٠ €	‏٢٬٧٩٠ €حتى ٨ مارس	اختيار تحميل البروشور