دورة تدريبية في إدارة المبيعات المعقدة والصفقات التجارية الكبرى بين الشركات

نظرة عامة على الدورة

أهداف التعلم

• تطوير استراتيجيات منظمة لإدارة المبيعات المعقدة والصفقات التجارية ذات القيمة المرتفعة.
• تحليل نماذج أعمال العملاء وأولوياتهم الاستراتيجية ومتطلبات الشراء لديهم.
• تحديد لجان الشراء وأصحاب القرار وتحليل أدوارهم ومستويات تأثيرهم.
• تقييم الفرص البيعية وفق القيمة التجارية والتوافق الاستراتيجي والميزانية والتوقيت.
• تطوير حلول مخصصة تتناسب مع أهداف العملاء واحتياجاتهم التشغيلية والفنية.
• صياغة عروض قيمة توضح الفوائد التجارية والنتائج المتوقعة للحلول المقترحة.
• تنسيق جهود الفرق الداخلية خلال مراحل البيع وإعداد العروض التجارية.
• إدارة الموقف التنافسي والتسعير والمخاطر المرتبطة بالصفقات الكبرى.
• تطبيق منهجيات تخطيط الحسابات الاستراتيجية وإدارة الفرص البيعية.
• تحسين التنبؤ بالمبيعات ومتابعة تقدم الفرص وجودة مسار المبيعات.
• إدارة المفاوضات التجارية المعقدة مع المحافظة على الربحية والمصالح المؤسسية.
• إعداد استراتيجيات عملية لإتمام الصفقات الكبرى وتوسيع العلاقات التجارية طويلة الأمد.

من يجب أن يحضر

مخرجات التعلم

• تقييم فرص المبيعات المعقدة باستخدام معايير منظمة لتأهيل الفرص.
• تحليل المؤسسات العميلة وأولوياتها التجارية وإجراءات الشراء لديها.
• إعداد خرائط لأصحاب المصلحة وتطوير خطط للتواصل مع أصحاب القرار والمؤثرين.
• تحديد المشكلات التجارية وتحويلها إلى متطلبات واضحة لتطوير الحلول.
• صياغة عروض قيمة متميزة تستند إلى فوائد تجارية مناسبة لكل عميل.
• إعداد خطط للحسابات الاستراتيجية والفرص التجارية الكبرى.
• تنسيق الموارد الداخلية وإدارة إعداد المقترحات بمشاركة الإدارات المعنية.
• تقييم المخاطر التنافسية والتجارية وتأثيرها على ربحية الصفقة.
• إعداد توقعات واقعية للمبيعات استنادًا إلى الأدلة المتاحة ومراحل اتخاذ القرار.
• إدارة التسعير والمفاوضات التجارية والمتطلبات التعاقدية.
• تحديد العوائق التي تؤخر تقدم الصفقات وتطوير إجراءات لمعالجتها.
• إعداد استراتيجيات لإتمام العقود وتطوير الحسابات بعد البيع.

محتوى الدورة