الدورة التدريبية في مهارات التفاوض للمشتريات وإدارة الموردين

تزوّد الدورة التدريبية في مهارات التفاوض للمشتريات وإدارة الموردين مهنيي المشتريات والعقود وإدارة الموردين بأساليب الإعداد والاستراتيجيات والمهارات الشخصية اللازمة للتفاوض على اتفاقيات تحقق القيمة مقابل المال، وتحد من المخاطر، وتدعم علاقات منتجة وطويلة المدى مع الموردين. ففي الجهات الحكومية والوزارات والأنظمة الصحية والبنوك ومؤسسات التصنيع والتجزئة والخدمات والشركات الكبرى، يتفاوض مهنيو المشتريات يوميًا على الأسعار والمواصفات والتسليم وشروط الدفع ومستويات الخدمة والضمانات وتعديلات العقود وتسوية النزاعات. وتؤثر جودة هذه المفاوضات تأثيرًا مباشرًا في التكلفة والجودة وتوزيع المخاطر وأداء الموردين طوال مدة العقد. لا تحقق كثير من مفاوضات المشتريات نتائجها المرجوة لأنها تركز بشكل شبه كامل على السعر، أو تُجرى بإعداد محدود، أو تعتمد على الأسلوب الشخصي بدلًا من منهجية منظمة. فقد لا يعرف المفاوضون بدائلهم أو حدود انسحابهم، وقد يفتقرون إلى معلومات موثوقة عن ظروف السوق وتكاليف الموردين، وقد يقدمون تنازلات بسرعة أو دون الحصول على مقابل، وقد يضرون بالعلاقات من خلال سلوك عدائي غير ضروري. وفي القطاع العام والبيئات الخاضعة للتنظيم، يتعين على المفاوضين أيضًا العمل في إطار أنظمة المشتريات، والحفاظ على العدالة والشفافية، وتوثيق النتائج بشكل سليم. تقدم هذه الدورة منهجية منظمة وعملية للتفاوض في المشتريات. ويتعلم المشاركون مبادئ التفاوض التوزيعي والتفاوض التكاملي ومنهج التفاوض المبدئي الذي يركز على المصالح والخيارات والمعايير الموضوعية والبدائل. ويغطي البرنامج الإعداد الشامل للتفاوض، بما في ذلك تحليل السوق والموردين، وتحليل التكلفة الإجمالية والتكلفة المفترضة، وفهم موقف المورد وتوازن القوى، وتحديد الأهداف، وأفضل بديل للاتفاق التفاوضي، ومنطقة الاتفاق الممكن، ونقاط الانسحاب. ثم يطوّر المشاركون استراتيجيات التفاوض، ويخططون للتنازلات والمقايضات، ويطبقون أساليب فعّالة في طرح الأسئلة والإنصات والإقناع، ويتعرفون على الأساليب التفاوضية الشائعة ويستجيبون لها، ويديرون المفاوضات الجماعية، ويتعاملون مع المفاوضين الصعبين وحالات الجمود، ويتفاوضون عبر الثقافات المختلفة وفي البيئات الافتراضية. كما تتناول الدورة التفاوض على الشروط التجارية والتعاقدية الرئيسية بما يتجاوز السعر، والتفاوض على تعديلات العقود والمطالبات، والالتزام بالأخلاقيات وأنظمة المشتريات، وتوثيق الاتفاقات، والحفاظ على العلاقات بعد التفاوض. تتسم الدورة بطابع تطبيقي عالٍ، إذ يُخصص جزء كبير من وقتها لتمارين لعب أدوار ومحاكاة تفاوضية واقعية، يعقبها تقديم تغذية راجعة منظمة وجلسات مراجعة. ويغادر المشاركون بقالب للإعداد للتفاوض، وتحليل لقوة المورد وموقفه، وأداة لتخطيط التنازلات، ودليل للأساليب التفاوضية وكيفية الرد عليها، وسجل لنتائج التفاوض، وخطة شخصية لتطوير مهارات التفاوض.