دورة الإدارة المتقدمة للحسابات الرئيسية وتخطيط الحسابات

نظرة عامة على الدورة

أهداف التعلم

• تحليل الدور الاستراتيجي لإدارة الحسابات الرئيسية في تحقيق النمو المستدام للإيرادات.
• تصنيف الحسابات وترتيب أولوياتها وفق القيمة الاستراتيجية وإمكانات النمو.
• تقييم أولويات العميل وتحدياته ومحركاته المالية والبيئة التنافسية المحيطة به.
• تحديد أصحاب المصلحة وصناع القرار والمؤثرين ومستوى قوة العلاقات معهم.
• تطوير ملفات استراتيجية متكاملة للحسابات الرئيسية بالاعتماد على معلومات العملاء.
• اكتشاف فرص النمو والبيع المتقاطع والبيع الإضافي والتوسع داخل الحساب.
• إعداد خطط حسابات تتمحور حول احتياجات العميل ونتائج الأعمال القابلة للقياس.
• تعزيز العلاقات مع القيادات التنفيذية وتطوير التفاعل الاستراتيجي مع العملاء.
• إدارة مخاطر الحسابات والتهديدات التنافسية وفجوات العلاقات.
• تطوير أساليب للتنسيق الداخلي وإدارة الموارد المرتبطة بالحسابات المعقدة.
• تطبيق مؤشرات أداء لقياس نمو الحسابات وقوة العلاقات والفرص التجارية.
• إعداد خطط استراتيجية قابلة للتنفيذ تتضمن الأولويات والمراحل والمسؤوليات.

من يجب أن يحضر

مخرجات التعلم

• تقييم الحسابات الرئيسية وفق أهميتها الاستراتيجية وقيمتها الحالية وإمكانات نموها.
• بناء ملفات متكاملة للحسابات باستخدام معلومات العملاء والسوق والمنافسين.
• رسم خرائط أصحاب المصلحة وتقييم تأثيرهم وعلاقاتهم وأولوياتهم.
• تحديد فرص النمو والاحتياجات غير المستغلة داخل الحسابات.
• تطوير عروض قيمة مخصصة ترتبط بالأولويات التجارية للعميل.
• إعداد خطط استراتيجية للحسابات تتضمن أهدافًا تجارية قابلة للقياس.
• تطوير استراتيجيات البيع المتقاطع والبيع الإضافي والتوسع داخل الحساب.
• تعزيز العلاقات التنفيذية والتفاعل مع مختلف مستويات العميل.
• تحديد مخاطر الحسابات والتهديدات التنافسية ونقاط ضعف العلاقات ومعالجتها.
• تنسيق الموارد الداخلية وفق أولويات الحسابات الاستراتيجية.
• متابعة نمو الحسابات والاحتفاظ بها وربحيتها وقوة العلاقات.
• تنفيذ وعرض خطة متكاملة لنمو الحسابات الرئيسية تتضمن الإجراءات والمراحل ومؤشرات الأداء.

محتوى الدورة